目前，国内光纤光缆的需求虽然还在高位，但由于供应量增长得太多，供需平衡被打破，已出现严重的供大于求局面。在这种市场形势下，中住光纤今年1、2月份产量、销售收入比去年同期分别增长18.2%、17%，呈现了良好的增长态势，实现了开门红。中住光纤为什么能保持产销两旺的势头？带着这个疑问，记者来到中住光纤一探究竟。

以小博大逐市场 

企业要生存发展，关键要有订单。中住光纤的订单主要来源于供应商招标和光缆厂采购。众多厂家参与的供应商招标，中标的也就前八九名。在光纤市场竞争白炽化的当下，长飞、亨通、烽火、中天、富通五巨头傲居行业前茅，留给中住的空间很小。近几年，中住在竞标中却始终稳居第八位，几乎是百投百中。中住总经理刘文早向我们介绍：供应商招标时，着重从三个方面考虑，一是技术实力，二是竞争对手的实力和报价范围，三是用户的需求。就规模、效益而论，中住与五巨头难以抗衡，但中住一直非常重视对行业形势的研判，勤于市场跟踪，随时了解用户的需求。他们坚持每周召开一次市场会，销售员全体参加，出差在外的要通过本区经理提供收集的市场信息。会上，每个片区的销售经理汇报最新的市场动态。刘总也长期密切关注市场变化。由于随时掌握着可靠的市场前沿信息，对自身位置有清晰的定位。他们能对每一个标段做认真的定量定性分析，综合上述三者因素后投标，投标价总是非常接近招标方的要求。有同行开玩笑说：你们是有神灵相助。哪里有什么神灵相助啊，主要是中住的基础工作扎实，做到了决策有据、报价准确，所以常常出奇制胜，中标率高。

厂商对光纤的采购常常货比三家，一个订单四五家光纤厂竞争的现象已成常态。中住的销售人员一年中大部份时间在外寻觅捕捉商机。2013年中住光纤从光缆厂家直接揽下的订单占到销售总合同的50%-60%。简单的数字下包含着销售团队的不懈努力，展现着中住公司的综合实力，特别是快速反馈和决策能力。

中住还很重视对潜在市场的开发，持续不断地推进新技术研发，加大新产品的试制和推广。新产品价格要比老产品高，去年整个光纤行业新产品市场份额占3%左右，国内几家大的光纤生产企业在新产品市场上竞争异常激烈，而中住光纤瞄准这一市场契机，逐年加大新产品的生产，去年中住光纤新产品占全部产品的9.8%，远远高于行业水平，提高了销售收入。

规模不大，产能有限，先天不足的中住光纤却能在强手如林的激烈竞争中，争得国内光纤供应主流厂家的一席之地，正应了那句老话：天助自助者。

深耕细作降成本

降成增效似乎是老生常谈，是每个企业必念的“经”，中住光纤却把这部“经”念活了，念实了，也念出了效果。中住光纤近年来产量翻了两番，而人员只增加了20多人，可见真功夫。

刘总说：降成本是最艰苦的工作，是系统工程，涉及生产经营的每一个环节，必须全员参与。国企和民企不同，不能随意裁员，薪酬也变化不大，激励机制有限。中住的做法是一方面不断增强员工的危机意识，激发员工主观能动性，一方面根据KPI指标，层层落实，层层管理，并经常检查完成情况。他们还及时撤销或合并任务不多的岗位，使每个人的工作量都饱满，以提高工作效率。他们每周召开部门经理例会，横向沟通协调共同解决生产经营中的具体问题。作为企业领头人，刘总坦言工作压力大。不论再忙再累，每个月他都要定期同各部门经理交流，掌握KPI指标完成进程，督促其发扬成绩，克服不足，确保任务如期完成。除此之外，他还经常与同行进行沟通，以便于自己分析问题，做出决策。有时下班后他还在考虑工作。

中住的拉丝工序是关键的工序，换棒和加料时要相当仔细。现拉丝工序的工人几乎都是技校毕业的，高素质员工确保了高质量产品。

为了提高生产时效，他们利用换光棒后的降温、清洗等间隙检修设备，既保证了设备的正常运行，又不影响生产。他们积极地推动技术进步，先后推出的低水峰光纤、FTTX的抗弯曲光纤，已经成为主要应用产品。其对两条生产线进行的一系列生产技改工作，使产能提高80%以上。近几年他们从拉小棒到拉大棒，拉丝速度保持在行业前茅，过硬的技术为降本增效奠定了坚实的基础。

企业管理没有秘诀，只有肯不肯努力下功夫，正是认定目标，聚焦业务，专心致志，精细管理，执行严格，落实到位，才使得中住光纤在激烈的市场竞争中立住了脚，且取得了产销双增长的良好业绩，实现了持续健康发展。